これは非常に馴染みのある販売戦術であり、ワシの目をした買い物客は今までにそれを見たと思うでしょう。それでも、「SALE」を約束するサインが私たちの目を引くのは確かですが、99セントで終わる値札は、無意識のうちに、またはラウンド数よりも良い取引をしていると私たちに思わせます。それはすべて疑問を投げかけます：なぜですか？！
さて、少し歴史が整っています。
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誰がこの価格設定のアイデアを最初に思いついたのかは不明ですが、新聞広告が爆発的に増加し、小売業者が価格で互いに競争する方法を模索したため、19世紀後半に人気を博しました。研究者として ストレートドープ 著者セシルアダムス 説明します 、 '最初は通常、価格はニッケル、ダイム、またはドルに四捨五入されていましたが、エッジを探している少数の小規模なオペレーターが「すぐ下」の価格設定（49セント、1.95ドル、など）、彼らが掘り出し物を得ていた騙されやすい人を説得するための努力に疑いの余地はありません。
そしてそれはうまくいった。
小売業者がこのアプローチの成功を見て、「すぐ下」の価格設定が標準になりました。 最近の調査 Marketing Bulletinが発行したところによると、広告価格の約60％が9で終わり、30％が5で終わり、7％だけが0で終わっていました。
ミネソタ大学カールソン経営大学院のマーク・ベルゲン教授は、心理学はそれ以来、小売業者が数十年前に理解していたことに追いついてきました。「1ペニーで、私はあなたにそれを違った考えにさせることができます」。 説明 ABC系列局に。 「価格が重要な場合は、私たちの製品を楽しませてもらうことができます。」
それは「心理的価格設定」と呼ばれるものに帰着します—特定の価格はそれらが表す実際の価値よりも大きな心理的影響を生み出す可能性があります。このアプローチの下での理論の中には、 左桁効果 '—反対側のペニーではなく、価格の左端の桁に焦点を合わせます。たとえば、2005年の調査では、73ドルで購入できると信じている金額を被験者に尋ね、「。00」で終わる価格の商品を提示し、次に「.99」で終わる「魅力的な価格」の商品を提示しました。全体的に、被験者は価格が「.99」で終わったときにもっと買うことができると信じていました。
もう1つの説明は、「プロスペクト理論」です。これは、買い物客が製品の絶対値ではなく潜在的な損失または利益に基づいて決定を下すため、相対的な価格を見るというものです。つまり、9.99ドルの製品は、無意識のうちに10ドルの「参照価格」と比較されるため、ある種の割引と解釈し、かなりの取引を得ていると感じています。
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しかし、チャームの価格は、他の価格よりも低い場合だけでなく、たとえば3.00ドルに対して2.99ドルです。それらはまた、代替品よりもわずかに多い場合に購入を刺激することがわかっています。で 比較した研究 34ドル、39ドル、44ドルのシャツの間の購入行動では、39ドルで販売されているシャツは、44ドルと34ドルで販売されているシャツよりも売れ行きが良かった。
または、消費者は単に小さな値を表す数字を見落とし、ドルをもっと気にします。キース・コールター、クラーク大学経営大学院准教授、 指摘している セント（またはガス価格の場合はセントの端数）を小さいフォントにすると、この効果が向上します。
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おそらく、私たちはこれらすべての要素の組み合わせに対応しています。そして、私たちの中には、これらの根深い反応を利用し、9.99ドルがわずか10ドルであることを知っているマーケターを裏切った人もいるかもしれませんが、私たちの大多数は自分自身や心理的反応を助けることができません。そのため、価格は「99」で終わるのが長い間見込まれます。そして、小売業者があなたの最も内側の考えや行動を知る他の方法については、これらをお見逃しなく 23賢い方法小売業者は常にあなたをだまします。
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